'마케팅이다'는 마케팅에 대해 근본적인 이야기를 해주는 책입니다.
기업이나 조그만한 개인회사에서 자신들의 서비스를 알리기 위해 주로 사용하는 방법은 커뮤니티에 홍보하거나 사람이 많은곳에 자신의 서비스를 홍보합니다. 하지만 이런 방법들은 사람들에게 유효하지 않으며 때로는 불쾌하게 만들기도 합니다.
스팸을 보내거나 광고를 하거나 팜플렛을 뿌리거나... 잘못된 방법도 있지만, 방법이 잘못되기 보단 단계가 잘못된 경우도 많습니다.
이 책에서는 마케팅의 단계를 나누고 각 단계에서 수행되어야 될 방법들과 어떤 사용자를 만날 수 있는지를 알려줍니다.
최소유효시장
사업계획서를 작성하는데 전문가들의 조언을 들어보면 그들이 강조하는것중 하나가 시장이 커야한다고 말합니다. 큰 시장에 서비스를 제공하면 적은 숫자가 사용하더라도 그 숫자가 많다는게 그들의 근거이지요.
하지만 최소유효시장은 조금 다른 느낌입니다. 이 책에서는 최소유효시장을 확보하라고 합니다. 그리고 그 예시들은 대부분 적은 소비자, 적은 청중들에 대한 이야기를 해줍니다.
최소유효시장은 어떤 숫자를 통한 측정치를 이야기하기보단 내가 집중해야 할 소비자들에 대해 이야기합니다. 서비스 초기에는 내가 확보할 수 있는 소비자의 숫자가 크지않지만, 그들에게 집중하고 그들을 섬기라고 합니다.
우리가 선택할 수 있는 그룹의 크기는 크지않고 우리가 해야하는것은 그들을 이해하고 그들을 이해시키며 그들과 함께 서비스를 성장시켜야 한다는것입니다.
얼리어답터
우리의 서비스를 사용하는 사람들 중 가장 처음에 맞이하게 되는 부류는 얼리어답터 입니다.
얼리어답터는 사람들이 발견하지 못한 새로운 물건이나 서비스를 발굴하기 좋아하고 그러한 상황이 자신을 다른사람들보다 특별하게 만든다고 믿는 집단입니다.
우리가 하려는 마케팅 대상도 처음에는 대부분 얼리어답터입니다. 기존에 없는 서비스를 제공하는데 관심을 가져줄 사람들은 그들뿐이니까요.
그래서 초기에는 얼리어답터들과 함께 제품을 만들어가게 됩니다.
하지만 아쉽게도 얼리어답터들의 특징은 오랫동안 제품을 사용하기보단, 또 다시 새로운 제품과 서비스를 찾아가게되고 그러면서 기존에 본인들이 찾은 서비스를 외면하게 됩니다.
우리는 이러한 성격을 잘 알아야하고 그러면서 맞이하게 되는 캐즘에 대해 예상해야 합니다.
캐즘
캐즘은 초기에 관심을 받아서 몰려왔던 소비자들이 급격하게 빠져나가는 시기를 의미합니다.
이런 경험을 하지않으면 좋겟지만, 대부분의 서비스 상황이 이렇게 흘러가는건 어쩔수 없습니다. 얼리어답터들이 서비스의 초창기에 몰려오지만 시간이 지나면 그들은 흥미를 잃고 다른것을 찾으러 갑니다.
그래서 서비스를 잘 운영하려면 이 캐즘을 잘 극복해야 합니다.
다행히도 얼리어답터와 일반대중들은 성격이 다릅니다. 일반대중은 효과가 있는것을 좋아합니다. 그 형태가 어떤 일을 해결하는것이던지, 본인에게 만족감을 주던지, 사회적 지위가 높아보이도록 하던지 상관없습니다. 해당제품을 사용함으로써 본인이 추구하는 가치에 만족감을 주면 됩니다.
우리가 캐즘을 극복하려면 일반대중들 중에서도 우리 서비스에 만족감을 가지는 최소인원을 확보해야 합니다. 그들은 꾸준히 서비스를 이용해줄것이고, 우리도 그들의 요구에 맞춰나가야 합니다.
캐즘을 건널수 있는 다리
마케팅에서 중요한 부분은 이야기 입니다. 멋진 메세지로 사람들의 관심을 끌어들이라는 소리가 아닙니다. 우리의 최소 소비자들과 함께 이야기를 만들어나가야 한다는 소리입니다.
이야기는 추상적입니다. 어떻게 이야기를 만들어나가라는 소리일까? 고객과 함께 감동실화를 만들라는 소리일까?
기존의 마케터는 알리는 사람이라고 인식되었지만, 이 책에서 마케터는 사람들을 변화시키는 사람입니다. 사람들의 생활습관을 변화시키고, 일상에서 어떤 문제에 대한 인식을 변화시키는것을 말합니다.
'아침에 일어나서 커피를 먹는다' 이것은 우리의 생활습관이기도 하지만 놀랍게도 꼭 필요한게 아닙니다.
그런데 왜 아침에 일어나서 커피를 먹을까요?
문화
저는 이 책을 읽으면서 이 '문화'라는 말이 너무 대단했습니다.
어떤 물건을 팔기위해서 영업을 하고 광고를 하는게 마케터의 일이라고 생각했는데, 이 책은 문화를 만들어야 한다고 합니다.
우리의 서비스를 많은 사람들에게 알리는건 급한일이 아니고 우리 서비스를 이용하는 문화를 만들어야 합니다. 문화가 있어야 우리 서비스를 많은 사람들에게 알릴 수 있습니다.
문화를 어떻게 만들어나가면 될까요? 그래서 우리에겐 최소유효시장과 최소소비자가 필요한것입니다. 우리는 최소 소비자들의 고민을 해결해나가면서 그들을 만족시켜주고, 그들이 우리와 함께 문화를 만들어 나가도록 힘써야 합니다.
많은 사람들이 이런것을 한대 -> 그럼 거기에 도움이 되는 서비스(물건)을 만들자! 형식입니다.
이러한 논리구조는 매우 영리해보이지만 문화를 주도하는 주체가 우리가 아니기때문에 사용자들은 사용할 이유를 느끼지 못하고 매우 일시적인 효과만을 가지게 됩니다.
잠깐 치고 빠지는 서비스를 만드는 집단에 사람들이 신뢰를 줄까요?
정리
마케팅을 전혀 모르는 상태에서 마케팅은 지저분하고 돈으로 하는 경쟁이라고 생각해왔습니다. 하지만 이 책은 마케팅이란 사실 문화를 형성해서 사람들을 변화시키는 과정이라고 이야기합니다.
진실성 있는 마케팅방법으로 사람들의 신뢰를 얻고 꾸준히 자신들의 이야기를 펼쳐나가는 것이 우리같이 서비스를 만들어가는 사람들이 해야할 일이라는것을 알려주는 정말 좋은책이었던거 같습니다.